TEORIA DEI TUBI™

I BUSINESS A RELAZIONI DISGIUNTE: LA LOGICA

Gli attuali scenari B2B, ad alto grado di imprevedibilità, richiedono a manager e imprenditori di trovare sempre nuove leve di differenziazione, avere indicatori predittivi del comportamento dei clienti e sistemi di intelligence per confrontare risultati agli sforzi.

Il punto di vista strategico La Teoria dei Tubi™
Ivan Snehota indica che nel B2B il business tra organizzazioni si sviluppa in un processo detto Relazionale, nel quale esse si scambiano valore.
 In altre parole, nel B2B, le Relazioni rappresentano una rete di condutture in cui scorre il valore tra le organizzazioni.

Le Relazioni sono il vero sistema predittivo del B2B
Nel B2B le Relazioni devono essere stabilite obbligatoriamente prima che parta il business e mantenute dopo in buono stato. Le Relazioni sono quindi predittive del comportamento di acquisto dei clienti.

Come si creano le Relazioni
Le Relazioni sono costituite dalle azioni che intercorrono tra un’organizzazione e i suoi clienti / stakeholder e sono un’importante quota degli investimenti d’impresa.

Gestire le relazioni: un obiettivo strategico inderogabile
In considerazione di tali costi, per evitare sprechi o perdite, un’organizzazione deve guidare il proprio sistema relazionale.

Classificare per predire
Per gestire le relazioni è necessario classificarle in modo da programmare in anticipo le azioni e risultati voluti.
In realtà esistono più livelli di relazione, sotto e sopra a quello di Partner.
I livelli si dispongono in scala per importanza crescente, al crescere della quale aumentano marginalità, retention, fidelizzazione, etc

Il supporto di Gruppo Areté
Su queste basi Gruppo Areté, ha creato un proprio metodo per fare diventare la gestione delle relazioni un fattore differenziante, misurabile a priori e quindi predittiva, difficilmente copiabile e patrimonio dell’azienda.

GRUPPO ARETE'

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