SALES INTELLIGENCE SCHOOL

LE RAGIONI DEL PROCESSO SIS

Avete assunto il miglior venditore del vostro mercato ma non funziona?

I venditori hanno relazioni personali ma servono a poco?

Fate corsi sui prodotti ma le vendite languono?

Volete marginare con i servizi ma alla fine il prezzo è l’unica leva?

Nelle riunioni commerciali perdete tempo a capirvi?

Trattative certe svaniscono nel nulla?

Tanti corsi teorici ma poco pratici?

Più di tanto i vostri canali diretti di vendita non fanno?

 

Se i SI sono più dei NO, allora potreste aver bisogno dei nostri servizi.

 

Abbiamo ideato un percorso formativo che allinea i venditori al modello di business dell’azienda e fa diventare il processo commerciale un differenziale capace di farvi ottenere i vostri obbiettivi di business.

Le linee guida del percorso formativo

  • Trasformare la vendita da personale a organizzatrice.
  • Garantire una formazione personalizzata per l’azienda.
  • La metodologia allo stato puro.
  • Promuovere tecniche per creare un comune linguaggio commerciale.
  • Garantire l’applicabilità immediata dei concetti appresi
  • Dotare i partecipanti di strumenti e schemi pratici.
  • Allineare nel metodo tutte le funzioni aziendali.
  • Assicurare persistenza dei risultati nel tempo.

SIS PRINCIPALI METODOLOGI DI RIFERIMETO

Le vendite sono una materia di un corso di gestione di impresa di natura interdisciplinare che attinge a:

  • R. S. Kaplan, D.P. Norton
  • M. Rogers, Don Peppers
  • H. McDonald
  • I. Snehota
  • N. Rackham
  • P. Kotler
  • M. Lindstrom, A. Damasio
  • B. H. Schmitt
  • C.K. Prahalad
  • M. Treacy, F. Wiersema

Nel B2B, SIS vuole diventare il centro di riferimento per chi cerca un approccio alla vendita strutturato, come qualsiasi processo organizzativo, quindi in grado di costituire coerenza e integrazione tra pianificazione, marketing e post vendita.

Questa nuova Academy dedicata alle vendite porta in tale ambito un metodo comprovato e le conoscenze maturate in tutte le principali discipline coinvolte nella professione come rappresentato dai membri del comitato scientifico.

SIS DOCENTI

  • Giovanni Luigi Maria Manera
  • Fabio De Martini
  • Annalia Martinelli
  • Annamaria Gastaldi
  • Avv. Mirella Manera
  • Avv.Agostino Crosti
  • Vitalii Yarosh

I NOSTRI CORSI DI FORMAZIONE

>> Vendere gestendo i processi decisionali <<

Durata: 2,5 giorni

Il corso è indirizzato a coloro che vogliono sviluppare competenze di vendita consultiva complessa (commissioni di acquisto) sviluppando la capacità di analisi dei bisogni organizzativi e personali degli interlocutori per collegarli all’offerta di prodotto e servizio.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Perché quando illustro la mia offerta non mi ascoltano?
  • Perché non capiscono che gli servo dal momento che abbiamo condiviso il bisogno delle loro azienda?
  • Perché, anche se ritengono superiore la mia offerta,  comprano prodotti peggiori?
  • Perché non mi dicono neppure che comprano da altri anche se ci conosciamo da una vita?
  • Perché alcuni clienti per la stessa offerta pagano il giusto mentre altri tirano i prezzi?
  • Perché mi sembra di essere in chiusura e poi le cose svaniscono nel nulla?
  • Come si fa a parlare con tutti i coinvolti negli acquisti anche se me lo impediscono?
  • Come faccio a capire che sono il preferito?

Contenuti

Il corso è basato su workshop interattivo. I contenuti sono stati costruiti sulla base di metodologie che insegnano a strutturare oggettivamente l’analisi dei bisogni, ad usare, oltre la parola, anche tutte le leve sensoriali sui dettami delle neuroscienze, di rilevare la posizione e l’atteggiamento degli interlocutori al fine di capire l’esatta posizione nel processo di acquisto e stabilire i passi per progredire verso la chiusura riducendo al necessario le attività di vendita.

>> L’account management <<

Durata: 2 giorni

Il corso è indirizzato a coloro che vogliono sviluppare competenze per gestire una relazione proficua con i clienti investendo tempo sui potenziali senza sovrastimare gli impegni.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Perché penso di essere un partner e mi tratta come l’ultimo dei fornitori?
  • C’è un modo per capire che relazione ho veramente come persona e come azienda?
  • Perché i miei interlocutori non si fidano di me anche se mi apprezzano?
  • Perché mi riceve a pranzo, è sempre gentile ma non compra nulla da me?
  • Come faccio a conoscere più persone in azienda senza indispettire i miei contatti?
  • Come faccio a fare a ridurre il rischio che non entri un concorrente pericoloso?
  • Se ogni cliente è diverso dall’altro con che logica costruisco un piano di azioni per fare più business?
  • Come si fa ad attivare una relazione da zero?
  • Perché è difficile scalzare relazioni in essere di miei concorrenti presso un nuovo cliente anche se la mia azienda è superiore?

Contenuti

Il corso è basato su workshop interattivo. I contenuti sono stati costruiti sulla base di metodologie che insegnano il significato di una relazione personale e organizzativa, l’importanza che la relazione ha nel valore offerto al cliente, il numero degli stati che  può assumere una relazione, la differenza tra relazione proposta e relazione accettata, il calcolo del valore nel business della relazione, i parametri di individuazione delle azioni necessarie sia a determinare sia il loro l’avanzamento sia la loro gestione, e degli impatti che ogni relazione ha in termini di possibilità di sviluppo delle occasioni di business e di fatturato e marginalità.

>> La pipeline <<

Durata: 2 giorni

Il corso è indirizzato a coloro che vogliono capire come gestire l’insieme delle occasioni di business investendo su quelle più sicure e disinvestendo su quelle che sono una perdita di tempo.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Come faccio a capire a che punto sono della mia trattativa?
  • Come faccio a sapere che sto lavorando per una vera opportunità?
  • Come mai opportunità che si dovevano chiudere al volo spariscono nel nulla?
  • Come faccio a classificare con ragionevole certezza a che punto è la decisione del cliente?
  • Come faccio a sapere che sono il preferito?
  • Perché mi hanno confermato l’ordine e poi comprano da altri?
  • Se ho 20 opportunità come faccio a sapere in anticipo quante ne vincerò?

Contenuti

Il corso è basato su workshop interattivo. I contenuti sono stati costruiti sulla base di metodologie che insegnano a strutturare in con una metodologia l’analisi dei bisogni, ad usare, oltre la parola, anche tutte le leve sensoriali sui dettami delle neuroscienze, di rilevare la posizione e l’atteggiamento degli interlocutori al fine di capire l’esatta posizione nel processo di acquisto e stabilire i passi per progredire verso la chiusura riducendo al necessario le attività di vendita.

>> Gestire la relazione via email <<

Durata: 2 giorni

Oggi, molti dei rapporti con figure interne ed esterne all’azienda è tenuto tramite email. Se ne ricevono troppe, a volte sono inutili se non dannose con grande impiego di tempio. Come migliorare?

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Perché ci sono email che fanno scoppiare delle bombe?
  • Che ruolo ha veramente un’email nel rapporto i mei interlocutori?
  • Quando capisco che una email non serve per ottenere quello che voglio?
  • Quando usare il telefono?
  • CC e CCN quando usarli?
  • R:R:R:R;:R: oggetto – ma siamo sicuri che nel frattempo l’oggetto non sia cambiato?
  • C’è una struttura logica per scrivere una email che migliora la comprensione da parte del ricevente?

Contenuti

Il corso è basato su workshop interattivo.

>> Il CRM <<

Durata: 1 giorno

Molte aziende si appoggiano a software di CRM per gestire le loro vendite. Ma non sempre i progetti ottengono il risultato di migliorare le vendite e non di rado i commerciali stentano ad utilizzarlo. Questa sessione formativa esplora l’articolato mondo del CRM per renderlo utile e gradito all’azienda e all’area commerciale.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

    • Perché è difficile adottare un CRM?
    • Che cosa è veramente un CRM?
    • Se il CRM gestisce le relazioni, allora che cosa sono?
    • Come si fa a gestire una relazione?
    • Il CRM è uno strumento o una modalità di lavoro?
    • Perché i venditori non usano il CRM?
    • Come potrebbero usarlo perché sia di loro aiuto?
    • Come si può usare il CRM per sapere a priori che cosa fare per gestire la relazione?
    • Come si può fare una previsione di vendita attendibile con un CRM?
    • Quali sono i passi di un progetto di attivazione o di revisione di un software CRM?

Il corso è basato su workshop interattivo

>> Il marketing di canale <<

Durata: 1 giorno

Molte aziende impiegano per i loro prodotti canali indipendenti, da organizzazioni multinazionali fino al rivenditore di prossimità. Gli investimenti sono notevoli ma spesso i risultati non sono quelli ipotizzati. Il corso offre una panoramica sulle possibili strategie di canale e le implicazioni organizzative.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • La mia strategia di canale che futuro ha?
  • Perché è difficile conquistare un canale?
  • Quali sono gli obiettivi per un canale che devo pormi oltre a margini e fatturati?
  • Perché i miei prodotti sono migliori di quelli che commercializza ma non li adotta?
  • Perché quello che offro non è interessante per il canale?
  • Perché campagne e canvass non fidelizzano?
  • Perché finisce sempre tutto a sconti e a perdite di margine?
  • Quante sono le strategie per convincere e gestire il canale e come sceglierle?
  • Come mi devo organizzare per gestire il canale?
  • Che tipo di venditori devo assumere per sviluppare il canale?
  • Come si fa ad incentivare il canale e a fidelizzarlo?
  • Perché i venditori che indirizzano gli utenti finali non vanno bene per il canale?
  • Che cosa è e come si costruisce un programma di canale?
  • Nel programma di canale a che cosa servono le campagne e i canvass?

Il corso è basato su workshop interattivo

>> L’account management di canale <<

Durata: 1 giorno

Molte aziende impiegano per i loro prodotti canali indipendenti, da organizzazioni multinazionali fino al rivenditore di prossimità. Venditori con forte esperienza sembrano sempre meno efficaci. IL corso spiega il ruolo del canale nei business moderni multicanale e il ruolo del venditore di canale.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Perché è difficile conquistare un canale?
  • Quali sono gli obiettivi per un canale che devo pormi oltre a margini e fatturati?
  • Perché i miei prodotti sono migliori di quelli che commercializza ma non li adotta?
  • Perché quello che offro non è interessante per il canale?
  • Perché campagne e canvass non fidelizzano?
  • Perché finisce sempre tutto a sconti e a perdite di margine?
  • Quante sono le strategie per convincere e gestire il canale e come sceglierle?
  • Come mi devo organizzare per gestire il canale?
  • Che tipo di venditori devo assumere per sviluppare il canale?
  • Come si fa ad incentivare il canale e a fidelizzarlo?
  • Perché i venditori che indirizzano gli utenti finali non vanno bene per il canale?
  • Che cosa è e come si costruisce un programma di canale?
  • Nel programma di canale a che cosa servono le campagne e i canvass?

Il corso è basato su workshop interattivo

>> Il digital marketing <<

Durata: 1 giorno

Il marketing digitale è diventato una leva ormai imprescindibile di qualsiasi piano commerciale B2B. Si tratta di una disciplina in continua evoluzione e gli investimenti in azienda sono sempre più ingenti. Il corso offre un quadro completo per coloro che vogliono migliorare i ritorni su loro investimenti in internet.

LE DOMANDE A CUI RISPONDE IL CORSO

  • Che cosa è il web marketing?
  • Perché investire?
  • Che cosa è una strategia digitale?
  • Come si integra il web marketing in tutte le altre strategia marketing?
  • In quale fase del processo commerciale si può usare il web marketing e perché?
  • Quali sono i mezzi del web-marketing?
  • Che differenza c’è tra i vari mezzi e come posso sceglierli?
  • Come si costruisce un piando editoriale?
  • Ufficio marketing o ufficio editoriale?
  • Come posso monitorare il web-marketing?
  • In quale ambito è realmente possibile misurare il web marketing?
  • Che cosa devo misurare?
  • Le misure dipendono dal mio modello di business o sono standardizzate?

Il corso è basato su workshop interattivo

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