MARKETING E VENDITE

Siamo specializzati nello scenario B2B ovvero nelle logiche dei rapporti tra organizzazioni anche in presenza di catene del valore allungate con grossisti e dealer intermedi.

Abbiamo sviluppato una metodologia originale di impostazione del modello di business al fine di differenziare le aziende nel lungo periodo in modo difficilmente copiabile, facendo leva non solo su prodotti e servizi ma anche sulle loro competenze organizzative.

Area manageriale

  • Analisi della struttura del mercato
  • Impostazione del modello di differenziazione per relazioni
  • Impostazione di business plan per start up di aziende
  • Impostazione di politiche e programmi di canale
  • Segmentazione degli stakeholder per livelli di relazione
  • Merge & Acquisition

Area vendita diretta

  • Segmentazione del comportamento del consumatore
  • Segmentazione dei clienti finali per livelli di relazione e fabbisogni
  • Produzione dei copioni di vendita di prodotto
  • Costruzione del modello strutturato di gestione delle relazioni
  • Piani di lancio di prodotto e servizio
  • Impostazione e attuazione dei programmi di retention e fidelizzazione
  • Attivazione di processi ibridi di acquisizione nuovi clienti (on e off line)
  • Allineamento della comunicazione alle strategie aziendali
  • Impostazione del modello di CRM

Area vendita tramite canali

  • Segmentazione del canale per livelli di relazione
  • Impostazione dei programmi di canale
  • Strutturazione dell’account management di canale
  • Impostazione del processo acquisizione nuovi canali
  • Impostazione del marketing di canale
  • Impostazione dei programmi di retention e fidelizzazione
  • Impostazione del modello di CRM
  • Formazione
  • Le Vendite complesse
  • L’Account management
  • La gestione della Pipeline
  • Il marketing industriale
  • Il processo di fidelizzazione

I NOSTRI STRUMENTI

Cruscotti di controllo in QlikView
Installazione del CRM

SERVIZI DI CONSULENZA

>> Come migrare la vendita da prodotto a servizio <<

Per differenziarsi e aumentare i margini bisogna vedere sempre più servizi. Ciò significa però cambiare molte cose in azienda, a volte quasi tutto. Questa attività di consulenza aiuta le organizzazioni a sviluppare la capacità di impostare la vendita dei servizi, (da non confondersi con la vendita consultiva) erogando metodi e formazione.

Per un’organizzazione, passare dalla vendita di prodotto a quella di prodotto e servizio, significa cambiare il tipo di offerta, le competenze delle persone, le modalità di vendita, il sistema di comunicazione, la costruzione degli obiettivi, etc.

E’ un passo che se mal strutturato porta ad investimenti in persone e infrastrutture senza però quell’aumento dei margini desiderati.

Queste le attività:

  • Analisi del sistema di offerta di servizio
  • Analisi del mercato e competitor
  • Individuazione delle attività necessarie alla veicolazione dell’offerta (livelli di Relazione)
  • Analisi del parco relazionale in essere e verifica delle opportunità
  • Preparazione dei copioni di vendita
  • Formazione ai venditori
  • Preparazione dell’approccio marketing
  • Costruzione del piano commerciale
>> Impostazione / rivisitazione del SW di CRM <<

Il CRM è un modo di vendere orientato alla misura e gestione delle relazioni. Introdurre un CRM riportando in un software il modello di vendita in essere, di solito non basato sui precetti relazionali, produce il solo svantaggio di aumentare il lavoro dei commerciali senza dare alcun aiuto alle loro attività. Il servizio produce le specifiche per l’implementazione del software di CRM identificando i GAP che un’organizzazione deve colmare nel proprio modello commerciale al fine della buona riuscita del progetto.

Da diversi anni le azienda si dotano di applicazioni CRM per gestire e controllare le vendite al fine di sviluppare il loro business.

  • Capita però che i benefici vengano disattesi, che l’applicazione non sia utilizzata nel modo corretto e che il progetto da investimento diventi un costo.
  • Questo servizio serve può servire in due circostanze:
    – Per chi deve affrontare la prima installazione.
    – Per chi vuole riattivare il CRM in essere rendendolo uno strumento che sia capace di aiutare la forza vendita.
  • Il motivo di fondo dei fallimenti risiede nel fatto che il CRM non è un software ma un particolare modo di condurre le vendite basandole sulla gestione strutturata delle relazioni.
  • Di solito invece, l’azienda che adotta un CRM, identifica il tutto con un software e cala le modalità di vendita in essere nell’applicazione; in questo modo i commerciali lavorano di più senza avere nulla di nuovo.
  • Noi proponiamo un servizio che aiuta le aziende a trasformare il loro modo di condurre le vendite in modo da fare leva sulla gestione strutturata delle relazioni. In questo modo il software di CRM diventa uno strumento di supporto e non l’obiettivo del progetto.
  • Il progetto prevede: Analisi del modello di vendita, Rilevazione dei fabbisogni dell’area commerciale, Analisi del CRM in essere se esistente, Rilascio del sistema di modifica, Supporto all’implementazione.
  • Il modello utilizzato fa riferimento ai metodi di Martha Rogers, Don Peppers, Malcom mc Donald, Neil Rackham e alcune componenti metodologiche proprietarie atte a garantire una differenziazione efficace dei processi di vendita e gestione delle relazioni.
  • Il servizio non dipende dalla tipologia di SW di applicazione CRM che verrà utilizzato.
>> Impostazione del modello di business relazionale a canali indipendenti <<

I clienti oggi possono usare molteplici punti di contatto per effettuare un acquisto e le organizzazioni di vendita devono controllare se le proprie reti di vendita (specialmente quelle indirette) soddisfano le mutate esigenze dei propri clienti finali.

Il Gruppo Aretè aiuta queste organizzazioni a verificare che il cliente finale rimanga sempre al centro della strategia di vendita e di conseguenza i canali di vendita indiretti vengono adeguati alle diverse esigenze. In particolare le azioni si possono riassumere in:

  1. Analisi del mercato di riferimento con comprensione dei bisogni del cliente finale
  2. Analisi delle reti di vendita e implementazione di un sistema di management adeguato
  3. Posizionamento dell’offerta nei confronti del canale in relazione al mercato ed alla concorrenza
  4. Ideazione di una strategia di differenziazione
  5. Implementazione e sviluppo di competenze per le risorse umane dedicate al canale se necessario
  6. Creazione politica di canale mirata allo sviluppo continuo dello stesso
  7. Verifica risultati e ricontrollo delle eventuali mutate esigenze del cliente finale con adeguamenti necessari.

SERVIZI PER L’ORGANIZZAZIONE

>> Low PerForming Customer <<

Il servizio serve a gestire e far rendere i clienti che hanno basse performance.

E’ fatto noto la maggior parte dei fatturati di un’azienda nel B2B provengono da pochi clienti che assorbono tutte le risorse organizzative.

Tutti gli altri clienti sono gestiti con impegno decrescente in funzione del calare della loro resa fino ad arrivare a quelli con performance molto basse, sui quali non è conveniente investire con commerciali o risorse dirette.

Eppure tra le pieghe di questo insieme di clienti, comunemente chiamati di classe C, possono celarsi nominativi importanti, molto potenziali con i quali sarebbe necessario sviluppare la relazione per farli crescere di business.

La gestione prevede però al minimo lo sviluppo di una relazione telefonica per essere presenti nella mente dei compratori e avere informazioni di prima mano.

  • Il servizio serve a gestire i clienti di classe C al fine di:
    – Mantenere e Sviluppare business riducendo i costi di gestione;
    – Profilare i clienti per individuare dei potenziali da far crescere.
  • Il servizio prevede:
    – Gestione rapporto telefonico ;
    – Gestione della comunicazione via web – dipendentemente dagli strumenti presenti in azienda.
  • Si tratta di un servizio in outsourcing che deve essere gestito in accordo ai processi commerciali.

GRUPPO ARETE'

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